臨汾新聞網(wǎng)訊 晚上7點(diǎn)多，剛從稷山縣跑業(yè)務(wù)回來(lái)的張峰源一臉疲憊。從礦工到藥品代理商，他的創(chuàng)業(yè)之路走得并不輕松。每天開(kāi)車從河津市到稷山縣一個(gè)來(lái)回70公里，無(wú)論風(fēng)雨從未間斷;一天至少要見(jiàn)5個(gè)客戶，不停地與其交談，反復(fù)重復(fù)同樣的話，說(shuō)得口干舌燥，嘴皮干裂;時(shí)刻需要牢記感冒、心腦血管、保健等50多種普藥的功能及特性，以提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)。

　　“創(chuàng)業(yè)，做起來(lái)遠(yuǎn)比想的困難多了?！北M管略顯疲憊，也說(shuō)著困難，但是張峰源始終面帶笑容。如此樂(lè)觀的他，奔跑在銷售路上，注定通過(guò)奮斗拼搏讓自己閃光。

　　在他的講述中，從創(chuàng)業(yè)到堅(jiān)持下來(lái)，經(jīng)歷了兩次不可思議的偶然。用他的話說(shuō)，既是偶然，也是必然。正是源于這兩次偶然，讓他的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想照進(jìn)了現(xiàn)實(shí)。

　　第一次偶然：選定創(chuàng)業(yè)方向

　　早在去年，當(dāng)時(shí)正在霍州煤電騰暉煤業(yè)公司上班的張峰源，由于煤炭行業(yè)持續(xù)低迷，加之曾經(jīng)的一些同學(xué)紛紛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，他的心里萌生了創(chuàng)業(yè)的念頭。

　　有一天，張峰源與同學(xué)通電話時(shí)，偶爾說(shuō)起了創(chuàng)業(yè)的心思。同學(xué)說(shuō)如果選擇創(chuàng)業(yè)，首選肯定是銷售行業(yè)，雖然比較辛苦，但只要肯下工夫，堅(jiān)持下來(lái)成功的概率很大。聽(tīng)了同學(xué)一番中肯的建議，他的創(chuàng)業(yè)信念更加堅(jiān)定了，目光也瞄準(zhǔn)了銷售行業(yè)。

　　恰好那陣子，他經(jīng)常去表哥家。一次表哥問(wèn)到自己工作狀態(tài)時(shí)，他順便道出了想干點(diǎn)啥的念頭。經(jīng)營(yíng)診所的舅舅聽(tīng)到后說(shuō)，最近有一類藥品賣得不錯(cuò)，來(lái)看病的患者使用后反映都說(shuō)效果不錯(cuò)，推薦他做這個(gè)藥品的代理。

　　張峰源一聽(tīng)，和同學(xué)的建議正好不謀而合了，而且方向也很具體。認(rèn)真考慮了一段時(shí)間后，他組織了一次家庭會(huì)議，商討創(chuàng)業(yè)事宜。

　　“現(xiàn)在單位效益不好，你開(kāi)車上班路又遠(yuǎn)，一路都是盤山路，老是操心你安全了。礦上工作環(huán)境也不太好，換個(gè)環(huán)境也挺好的?！奔胰说拇罅χС郑龊鯊埛逶吹囊饬?。他暗自下定決心，一定要好好干，得干出個(gè)樣子來(lái)。

　　隨后，他通過(guò)舅舅介紹，立即聯(lián)系了藥品企業(yè)，找到了山西省總代理及運(yùn)城區(qū)域代理，提出了銷售代理的意向。考慮到他所在的河津地區(qū)銷售分布情況，這家藥業(yè)公司把旗下一藥品的稷山縣銷售代理權(quán)交給了他。

　　今年4月份，張峰源正式開(kāi)啟了自己的創(chuàng)業(yè)生涯，站在了銷售跑道的起跑線上，蓄力奔跑。

　　第二次偶然：堅(jiān)定創(chuàng)業(yè)之路

　　“剛開(kāi)始做銷售，也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，不是很順利吧?”面對(duì)大家這樣的疑問(wèn)，張峰源笑著答道：“何止是不順利了，根本就是處處碰壁啊?！?/p>

　　拿下代理權(quán)后，通過(guò)了解行業(yè)基本情況，分析市場(chǎng)需求，他將銷售客戶群體定位于鄉(xiāng)村衛(wèi)生所。然而，等待他的卻是出師不利的局面。

　　初期跑業(yè)務(wù)時(shí)，走進(jìn)衛(wèi)生所，遞出名片，有時(shí)還來(lái)不及介紹，就直接被拒絕了：“不需要，你先走吧。”有時(shí)好不容易詳細(xì)介紹了，聽(tīng)到的卻是“我們這兒同類的藥品已有，看病的也不多，過(guò)段時(shí)間吧?！鳖愃频膱?chǎng)景太多太多了，一次次打擊著張峰源的信心。

　　“如何扭轉(zhuǎn)局面，贏得客戶信任，打開(kāi)市場(chǎng)呢?”夜深人靜時(shí)、等待客戶接待時(shí)、跑業(yè)務(wù)趕路時(shí)，張峰源都會(huì)認(rèn)真思考這個(gè)問(wèn)題。

　　艱難打不倒、辛苦擊不垮。收拾心情，繼續(xù)奔跑。張峰源狠鉆銷售理論，加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，積極走訪上級(jí)代理商拜師學(xué)藝，并多次參加銷售培訓(xùn)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

　　即便如此努力，連續(xù)跑業(yè)務(wù)三個(gè)月，歷經(jīng)無(wú)數(shù)次碰壁、付出無(wú)數(shù)次辛勞，業(yè)績(jī)?nèi)耘f是停滯不前，一直處于虧損狀態(tài)。沮喪、失落、惆悵，負(fù)面情緒蜂擁而來(lái)。加之接到了廠家下發(fā)的任務(wù)，壓力更大了。一時(shí)間，張峰源猶豫了，也許自己并不適合干銷售，產(chǎn)生了退卻心理。

　　成功總是會(huì)眷顧堅(jiān)持奮斗的人。就在他準(zhǔn)備放棄時(shí)，成功悄然而來(lái)了。一日，正在跑業(yè)務(wù)的張峰源接到了一個(gè)曾經(jīng)走訪過(guò)、卻未合作的一家衛(wèi)生所王大夫的電話，有病人需要一種保健藥。當(dāng)時(shí)王大夫僅僅拿了一個(gè)療程共6盒進(jìn)行嘗試。首個(gè)療程后患者反饋效果不錯(cuò)，王大夫才一次性訂購(gòu)了一件(60盒)。

　　這是4個(gè)月來(lái)，張峰源談成的最大一筆業(yè)務(wù)，也讓他重燃信心。從這個(gè)月起，他的銷售成交率達(dá)到了40%左右。此后，他奔跑的更加穩(wěn)健了。

　　令張峰源印象最深的一個(gè)客戶，前前后后走訪了5次才成功。為了建立合作關(guān)系，他基本每周都去走訪一次。第一次去，張大夫說(shuō)下次吧;第二次去，又說(shuō)過(guò)段時(shí)間吧;第三次又去，張大夫才說(shuō)看一下藥品目錄;直到第四次再去，靠著堅(jiān)持不懈和耐心誠(chéng)意終于打動(dòng)了張大夫，詳細(xì)商討了合作細(xì)節(jié);第五次去時(shí)，恰巧有一位胃病患者說(shuō)是一直吃的胃藥效果不好，想換藥了。于是張大夫認(rèn)真看了張峰源所帶的藥品功能，就訂購(gòu)了一批。過(guò)了一段時(shí)間后，患者反映效果良好，張大夫才與張峰源建立了合作關(guān)系。

　　摸著石頭過(guò)河，張峰源逐步積累了一定的銷售經(jīng)驗(yàn)。跑業(yè)務(wù)時(shí)，由于上午看病的較多，衛(wèi)生所很忙，去了也是等，所以下午去比較合適;旺季要鋪貨，淡季跑客戶……說(shuō)著從實(shí)際中悟出的道理，他的目光深邃而篤定。

　　現(xiàn)如今，張峰源跑遍了稷山縣所有鄉(xiāng)村衛(wèi)生所，已與40多家有過(guò)良好合作，建立固定客戶達(dá)20余個(gè)，銷售業(yè)績(jī)持續(xù)向好。

　　“我并不聰明，但是我勤奮。”張峰源這樣評(píng)價(jià)自己。正是憑著這股勁兒，張峰源在銷售路上奔跑的速度越來(lái)越快。 （葛鋒）