臨汾新聞網(wǎng)訊 (通訊員 李炳俊)  為擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，拓寬銷售渠道，縮短資金回收時(shí)間，今年以來，山西立恒鋼鐵股份有限公司在營銷策略上積極探索新的營銷模式，大力推行“模擬法人”運(yùn)營機(jī)制，讓產(chǎn)品直接走向終端市場(chǎng)，由以往的“坐商”改為“行商”，實(shí)現(xiàn)了由“在家銷售”到“地區(qū)直銷”的轉(zhuǎn)變，取得了明顯成效。

今年以來，面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)和不斷壓縮的利潤空間，該公司積極調(diào)整銷售模式，探索實(shí)施了“模擬法人”銷售機(jī)制。即通過在全國各地組建銷售分公司和派駐銷售經(jīng)理等方式，讓產(chǎn)品直接走向終端市場(chǎng)，達(dá)到拓寬銷售渠道和縮短資金回收時(shí)間的目的。截至目前，該公司已先后在成都、重慶、南京、蘭州、貴陽等城市設(shè)立8個(gè)銷售分公司和4個(gè)區(qū)域直銷點(diǎn)，大大擴(kuò)大了產(chǎn)品經(jīng)銷市場(chǎng)覆蓋面。

在銷售渠道管理上，他們通過建立“模擬法人市場(chǎng)運(yùn)營”機(jī)制，對(duì)績效表單及其填寫方法及時(shí)進(jìn)行了改革，對(duì)各銷售分公司、直銷點(diǎn)的月總貢獻(xiàn)額和月噸銷售費(fèi)用額等項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行績效考核，不僅加強(qiáng)了銷售分公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力，而且還激發(fā)了銷售人員的工作積極性和主動(dòng)性，從而實(shí)現(xiàn)了由以往的“坐商”改為“行商”和由“在家銷售”到“地區(qū)直銷”的轉(zhuǎn)變，為公司創(chuàng)造了更多更好的經(jīng)濟(jì)效益。

據(jù)悉，11月30日，該公司召開2013年銷售階段性總結(jié)暨績效推進(jìn)會(huì)，對(duì)11月份銷售績效貢獻(xiàn)和獎(jiǎng)罰兌現(xiàn)情況進(jìn)行了獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)。同時(shí)，還對(duì)各銷售分公司和區(qū)域經(jīng)理提出的發(fā)貨能力不足、開發(fā)區(qū)域劃分、運(yùn)費(fèi)細(xì)化等問題進(jìn)行了逐一落實(shí)和解決。針對(duì)今冬明春的銷售策略，各銷售分公司和區(qū)域經(jīng)理及直銷點(diǎn)負(fù)責(zé)人根據(jù)快節(jié)奏變化的市場(chǎng)需求，提出了捆綁銷售、市場(chǎng)定價(jià)、增加異地發(fā)運(yùn)、開發(fā)次級(jí)市場(chǎng)、重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、階梯定價(jià)等建議，并就這些建議的可行性進(jìn)行了認(rèn)真討論。

大家紛紛表示，在今后的工作中，既要認(rèn)真學(xué)習(xí)“模擬法人”銷售機(jī)制有關(guān)的理論知識(shí)，又要在實(shí)踐中不斷提升“模擬法人”銷售能力，朝著“網(wǎng)上銷售”或“指上銷售”的方向奮勇前進(jìn)。